Cenová ponuka: vzor, ktorý predáva

Krátka odpoveď: čo má mať dobrá cenová ponuka

Dobrá cenová ponuka zopakuje, čo zákazník chce, ponúkne 1 riešenie s jasnou cenou, povie, čo cena zahŕňa, uvedie platnosť, zálohu a termín a skončí konkrétnym ďalším krokom: kto sa ozve a kedy.

Ponuka nie je tlačivo. Je to posledný predajný rozhovor, pri ktorom už nesedíte so zákazníkom.

Prečo väčšina ponúk neprejde

• Je to len cena. Zákazník dostane číslo a porovnáva ho s konkurenciou. Vyhrá najlacnejší.
• Technické parametre namiesto riešenia. Zoznam profilov, kovaní a položiek. Zákazník mu nerozumie, a čomu nerozumie, to nekúpi.
• Nie je tam, čo zákazník chcel. Ponuka by mohla ísť ktorémukoľvek zákazníkovi.
• Chýba ďalší krok. Ponuka odíde a nikto sa neozve. Zákazník ju odloží „na neskôr“.
• Príde neskoro. Kým ju napíšete po večeroch, zákazník už má 2 iné.

7 vecí, ktoré ponuka musí obsahovať

1. Čo zákazník povedal

   Hneď na začiatok 1 až 2 vety jeho slovami: čo ho trápi a čo chce. Zákazník vidí, že ste počúvali a že ponuka je pre neho.

2. Riešenie, nie zoznam dielov

   Čo dodáte a čo tým získa: tichšie, teplejšie, hotové do Vianoc. Technické detaily patria do zmluvy, nie do ponuky.

3. 1 jasná cena

   Suma spolu, s DPH alebo bez nej podľa toho, komu ponúkate. Žiadny položkový cenník, ktorý zákazník rozoberá po riadkoch.

4. Čo cena zahŕňa

   Doprava, demontáž, odvoz, upratanie, záruka. To, čo konkurencia potom pripočíta, vy máte v cene napísané.

5. Podmienky

   Platnosť ponuky, záloha, termín a čo nie je v cene. Zákazník sa nemá čoho báť a vy máte poriadok.

6. Prečo vy

   2 až 3 pravdivé dôkazy: od kedy to robíte, koľko zákaziek, hodnotenie na Google.

7. Ďalší krok

   Kto sa ozve a kedy. „Zavoláme vám v piatok“ funguje lepšie než „v prípade záujmu nás kontaktujte“.

Čo do ponuky nedávať

• viac variantov naraz bez odporúčania (zákazník sa nevie rozhodnúť a odloží to),
• všeobecné frázy typu „ponúkame kvalitné služby za výhodné ceny“,
• ponuku bez dátumu platnosti.

Ako robíme ponuky u nás

Kedysi som ponuky písal večer po robote, vo Worde alebo v Exceli. Jedna ponuka mi zabrala aj hodinu a veľa ľudí po nej ani neodpísalo.

Dnes je ponuka v našej firme hotová pár minút po telefonáte. Odíde ako e-mail a PDF s návrhom riešenia a robí ju obchodníčka, nie ja. Cenu vypočíta systém z nášho cenníka, texty sú pripravené vopred a do ponuky sa dopíše len to, čo zákazník povedal.

Najväčšia zmena nebola v rýchlosti. Bola v tom, že ponuku už nerobím ja a pritom vyzerá lepšie, ako keď som ju robil ja.

Nemusíte hneď stavať vlastný systém. Začnite vzorom nižšie: pripravte si raz dobrú šablónu a pri každej ponuke meňte len časti v hranatých zátvorkách.

Vzor cenovej ponuky na stiahnutie

Najčastejšie otázky

Ako dlho platí cenová ponuka?

Tak dlho, ako si určíte. Zvyčajne 14 až 30 dní, lebo ceny materiálu sa menia. Dátum platnosti v ponuke vždy uveďte.

Aký je rozdiel medzi predbežnou a záväznou cenovou ponukou?

Predbežná (orientačná) ponuka dáva zákazníkovi predstavu o cene, napríklad pred obhliadkou. Záväzná ponuka je po zameraní a cenu v nej dodržíte. V predbežnej ponuke napíšte, od čoho bude finálna cena závisieť.

Má byť cena s DPH alebo bez DPH?

Domácnostiam píšte cenu s DPH, to je suma, ktorú naozaj zaplatia. Firmám môžete písať cenu bez DPH a DPH uviesť zvlášť. Ak nie ste platiteľ DPH, napíšte to do ponuky.

Je cenová ponuka zmluva?

Sama osebe zvyčajne nie. Je to návrh. Pri väčších zákazkách potom uzatvárate zmluvu o dielo. Pri právnych otázkach sa poraďte s právnikom.

Ako napísať e-mail k cenovej ponuke?

Krátko: poďakujte za rozhovor, v 1 vete zopakujte, čo zákazník chce, priložte ponuku a napíšte, kedy sa ozvete. Ponuka bez ďalšieho kroku často zostane neprečítaná.